我们对信息销售定义：销售者希望实现的一个或者多个销售目标。
我们说期望是销售人员自己构思的解决方案，这个过程可能涉及到竞争对手（毕竟竞争无处不在），但不管什么样的解决方案都是为了解决客户的需求、实现销售目标而提出的。
比如，提高产品知名度、扩大市场份额、增加销售额、提升用户满意度等。这些都是信息销售过程中需要考虑的因素。
例如，假设一位销售人员期望通过改进客服质量来提高用户体验，其背后的动机可能是为了提升公司形象，增强市场竞争力，从而实现销售目标的突破。
在信息销售的过程中，我们不能仅仅针对客户提出的期望展开，更要围绕客户的业务目标进行深入探讨。
所以，了解完期望之后，我们还必须挖掘期望背后的销售目标和障碍，这就是我们需要掌握的信息销售方法。
一、寻找信息销售的目标
目标是我们追求的结果，是信息销售的方向。以下是对目标的几种分类：
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产品目标：如增加产品销量、提升产品市场份额等。
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服务目标：如提高服务质量、降低客户投诉率等。
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品牌目标：如提升品牌知名度、塑造品牌形象等。
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市场目标：如拓展新市场、保持市场竞争优势等。
在实际销售过程中，销售人员可以通过以下问题来寻找信息销售的目标：
- 您希望通过这次合作实现哪些具体目标？
- 您对我们的产品（服务）有哪些期望？
- 您认为我们在竞争中有什么优势和劣势？
- 您希望通过这次合作带来的改变有哪些？
二、分析信息销售的障碍
障碍是阻碍我们达成目标的因素。以下是信息的几种类型：
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产品障碍：如产品质量不稳定、功能不完善等。
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市场障碍：如市场竞争激烈、客户需求变化迅速等。
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服务障碍：如客服响应不及时、售后服务不到位等。
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组织障碍：如内部沟通不畅、决策过程复杂等。
在实际销售过程中，销售人员可以通过以下问题来分析信息销售的障碍：
- 为什么我们的产品（服务）在市场上受到冷遇？
- 客户对我们的哪些方面表示担忧或不满？
- 与竞争对手相比，我们在哪些方面存在不足？
- 我们的内部管理有哪些需要改进的地方？
三、挖掘信息销售的不良影响
不良影响是障碍带来的负面后果。以下是信息的几种类型：
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经济损失：如产品退货率上升、客户流失等。
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市场份额减少：如竞争对手抢占市场份额、行业地位下降等。
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信誉损害：如被消费者投诉、媒体报道负面影响等。
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内部动荡：如员工离职、团队士气低落等。
在实际销售过程中，销售人员可以通过以下问题来挖掘信息销售的不良影响：
- 如果我们不解决这个问题，会产生哪些负面后果？
- 这些不良影响会对我们的销售目标产生什么影响？
- 我们应该如何应对这些不良影响？
总之，寻找信息销售的方法需要我们从客户的实际需求出发，关注销售目标和障碍，挖掘不良影响，从而制定出更有针对性的销售策略。只有不断优化信息销售过程，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标的突破。